สำเร็จอย่างไร? ในวันที่ใครก็ทำแบรนด์สินค้าผ่าน Facebook กับ วี สืบศักดิ์ นักปั้นแบรนด์ออนไลน์ Vcommerce

0
3233

หลายท่านที่ใช้ Facebook เป็นประจำน่าจะสังเกตว่าปัจจุบันมีเพื่อน ๆ ของท่านจำนวนไม่น้อยมีการโพสต์ขายอาหารเสริมและเครื่องสำอางผ่าน Facebook ส่วนตัวกันอยู่บ่อย ๆ ไม่ว่าจะขายเป็นเจ้าของแบรนด์เอง หรือขายแบบระบบตัวแทนรับสินค้ามาขายต่อ

บางคนขายดีและมีชีวิตเปลี่ยนไปในทางทีเดียวขึ้นจนเดาได้ไม่ยากว่าพวกเขาประสบความสำเร็จจากการขายของออนไลน์ แต่อีกมุมหนึ่งที่ผู้ขายหลายคนกำลังประสบ แต่ไม่ได้ออกมาพูดคือกลุ่มที่ขายไม่ดี ในตลาดนี้มีคนจำนวนไม่น้อยที่ลงทุนไปแล้วไม่ต่ำกว่า ครึ่งล้านบาท ขึ้นไปสำหรับเจ้าของแบรนด์ และหลักแสนบาทสำหรับตัวแทนขาย แล้วพบว่าเงินเหล่านั้นกลายเป็นสินค้าค้างสต็อกที่ยังไม่รู้จะระบายออกอย่างไร

ตลาดอาหารเสริมและเครื่องสำอาง วันนี้ยังน่าทำหรือไม่?

อิงตามข้อมูลของ นายกสมาคมผู้ผลิตเครื่องสำอางไทย  ปี ค.ศ. 2016 มูลค่าตลาดเครื่องสำอาง ในประเทศไทย อยู่ที่ประมาณ 2.8 แสนล้านบาท เติบโต 10% จากปีก่อน และคาดการณ์ว่าในปี 2017 แม้เศรษฐกิจในภาพรวมดูชะลอตัว ตลาดนี้ก็ยังมีแนวโน้มเติบโตประมาณ 6-7% โดยกลุ่มผลิตภัณฑ์ยอดนิยมยังคงเป็นเรื่องผิวหนัง 46%, ตามมาด้วย เส้นผม 16%, เครื่องสำอาง 16%, และน้ำหอม 3% ส่วนตลาดอาหารเสริมมีแนวโน้มเติบโตปีละประมาณ 8% โดยอาหารเสริมความงามเป็นที่นิยมสูงสุด

อาหารเสริมและเครื่องสำอาง นอกจากจะเป็นตลาดใหญ่ ได้รับความนิยมมากแม้เศรษฐกิจจะชะลอ เป็นกลุ่มธุรกิจที่มีส่วนต่างของกำไรดี และปัจจุบันก็ยังสามารถทำได้เพียงแต่การจะประสบความสำเร็จนั้นก็เป็นอีกเรื่องหนึ่ง

ทำไมคนจำนวนมากจึงทำไม่สำเร็จ?

ปัจจุบัน การทำแบรนด์อาหารเสริมและเครื่องสำอางไม่ยาก เพราะโรงงานที่มีทรัพยากรในการผลิตยินดีที่ทำ OEM ให้แก่ผู้สนใจ และทำกันแบบ One-stop คือ แนะนำ ออกแบบสูตร ยื่นจดแจ้งของอนุญาตกับ อ.ย. และผลิตให้

เพราะความสำเร็จรูปตรงนี้ทำให้คนเริ่มต้นเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ได้ง่ายขึ้นจนอาจลืมคิดในมุมอื่น ๆ ของการบริหารธุรกิจ ทำให้สุดท้ายได้แต่ ตัวสินค้า แต่ไม่มีตลาดให้ขาย!

นี่คือสิ่งที่คนจำนวนไม่น้อยกำลังประสบอยู่ และบทความนี้ CEOblog จะพาผู้อยากเป็นเจ้าของแบรนด์ หรือตัวแทนขายอาหารเสริมและเครื่องสำอางให้ประสบความสำเร็จกับ คุณวี สืบศักดิ์ ลิ่วลักษณ์ เจ้าของธุรกิจ Nana Fruit ผลไม้อบแห้งขายไทยและส่งออก และเป็นผู้ก่อตั้งบริษัท Vcommerce ที่ปรึกษาการตลาด เป็นที่ปรึกษา ธุรกิจอาหารเสริมและเครื่องสำอาง นักปั้นแบรนด์ออนไลน์ผู้อยู่เบื้องหลังผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จหลายร้อยคน

CEOblog: ทำไมยุคนี้คนหันมาขายอาหารเสริมและเครื่องสำอางกันมากอย่างไม่เคยมีมาก่อน?

ANSWER:

ต้องเกริ่นก่อนว่าตลาดนี้นิยมมานานแล้ว ตลาดขายอาหารเสริมและเครื่องสำอางเป็นตลาดใหญ่ โตทุกปีมาหลายปี ประเทศไทยขายเอง 60% ส่งออก 40% เศรษฐกิจจะเป็นอย่างไร คนก็ยังใส่ใจตัวเอง ยิ่งเศรษฐกิจไม่ดียิ่งต้องหล่อสวย ยิ่งต้องสุขภาพดี จะได้ดูดีมีพลังในการทำงาน

คนส่วนใหญ่ก็รู้ว่าอัตรากำไรขั้นต้นของสินค้ากลุ่มนี้สูงอยู่แล้ว ขายครีมกระปุกเดียวได้กำไรมากกว่าขายสินค้าบางชนิดถึง 10 ชิ้น จึงไม่แปลกที่ใคร ๆ ก็อยากขาย แต่เพราะพลังของโซเชียล แทบทุกคนมี Facebook และ Line อยู่ และอีกหลายคนมี Instagram พอได้ของมาก็โพสต์ขายได้เลย ก็เลยเห็นกันทั่วไปหมด

อะไรคือสาเหตุสำคัญที่ทำให้บางคนไม่ประสบความสำเร็จ

ANSWER:

คุณคงเคยได้ยินคำว่า คนสำเร็จมีเพียง 10% หลักการเดียวกันใช้ได้กับหลาย ๆ ตลาดรวมทั้งขายอาหารเสริมและเครื่องสำอาง คนทำ 100 สำเร็จสัก 10 ก็เป็นสมการปกติ แต่อย่าเสียใจหากตัวเองไม่สำเร็จ ให้คิดว่าทำอย่างไรจึงจะเข้าไปเป็น 10% นั้นจะดีกว่า

ความสำเร็จไม่ใช่ฟลุ๊ก มันมีหลักคิด วิธี และขั้นตอน คนที่ทำแล้วไม่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่เพราะไม่รู้ข้อนี้ เข้าใจผิด และทำผิดโปรเซสของความสำเร็จ หากทำผิดต่อให้มีต้นทุนทางการเงินมากก็อาจไปไม่ถึงฝั่ง เงินหมดเสียก่อน

ความเข้าใจผิด และการทำผิดกระบวนการคืออะไร?

ANSWER:

ความคิดว่าตลาดนี้รวยง่ายและรวยเร็ว ก็นับเป็นการวางหลักคิดผิดตั้งแต่ก้าวแรก ตามมาด้วยความเข้าใจว่าการตลาดออนไลน์ไม่ต้องใช้เงิน หรือ แม้แต่คิดว่าแค่มีเงินอัดโฆษณา Facebook ก็จะประสบความสำเร็จ อย่างใดอย่างหนึ่งที่บอกไปล้วนไม่ควรยึดถือทั้งคู่

ช่วยขยายความคำว่า การตลาดออนไลน์ไม่ต้องใช้เงิน

ANSWER:

เป็นแนวคิดที่พบบ่อยและยึดถือมานานแล้วว่า สื่อดั้งเดิมอย่างโทรทัศน์, วิทยุ, สิ่งพิมพ์ต้องแพง และตีความโดยปริยายว่าสื่อออนไลน์ ‘ต้องถูก’

ในความเป็นจริงคือสื่อออนไลน์ถูกกว่าสื่อดั้งเดิม แต่ไม่ได้ถูกมากหรือไม่ต้องใช้เงินเลย ยกตัวอย่าง Facebook ads หรือ โฆษณาเฟซบุ๊ค สมัยก่อนถูกและได้ผลดี ยิงโฆษณาวันละร้อย ยอดขายวันละพันวันละหมื่นก็เคยเกิดขึ้น แต่กาลเวลาผ่านไป คนเข้าไปใช้เยอะขึ้น การแข่งขันสูงขึ้น ซึ่งรวมไปถึงการแข่งขันในการ Bid ราคาค่าโฆษณาบนเฟซบุ๊ค

ในขณะที่คนพุ่งเข้าหา Facebook มากขึ้น Facebook ก็จำกัดการเข้าถึงให้น้อยลงเพื่อควบคุมคุณภาพของคอนเทนต์บนชุมชนของเขา ค่าโฆษณาแพงขึ้นแต่ขายได้น้อยลง วันนี้แบรนด์ใหญ่ ๆ ยิงโฆษณากันหลายหมื่นบาทต่อวัน ถ้าคนมาใหม่ยิงโฆษณาวันละ ร้อยบาท จึงสู้ได้ยาก

และการอัดเงินซื้อโฆษณาก็ไม่ได้ทำให้สำเร็จเสมอไป คืออะไร

ANSWER:

ถ้าแบรนด์ใหม่ทุนหนา ยิงโฆษณาหนัก ๆ ไปเลย ก็ไม่ได้รับประกันว่าจะยืนระยะอย่างมีกำไรได้อีกนานแค่ไหน เพราะคำว่าการตลาดออนไลน์ไม่ได้มีแค่ Facebook หรือต่อให้ทำการตลาดใน Instagram และ Line@ เหล่านี้ก็ยังอยู่ภายใต้ Category ใหญ่ของ Social media marketing ในขณะที่โลกการตลาดออนไลน์ยังมี Search engine optimization (SEO), Search engine marketing (Google AdWord), PR (Paid/ Earned Media) Content marketing, Lead generation, Email marketing ฯลฯ

Facebook เป็นแพลทฟอร์มการตลาดและเครื่องมือโฆษณาที่ดีมาก แต่ทุกอย่างบนโลกมีขีดจำกัด และเมื่อถึงจุดหนึ่งคุณจะรู้สึกว่าการอัดเงินเพิ่มลง Facebook ไม่ได้ส่งผลลัพธ์มากไปกว่าเดิม นั่นคือการที่คุณชนเพดานศักยภาพของแพลทฟอร์มนั้น ๆ

คุณไม่ควรกระจุกตัวการตลาดไว้บนเครื่องมือเดียว คุณต้องกระจายไปยังเครื่องมือการตลาดอื่น ๆ เพื่อขยายอัตราการเข้าถึงสู่ผู้คนอย่างแท้จริง

คุณวีช่วยแนะนำวิธีเริ่มต้นสำหรับคนไม่มีพื้นฐานอยากทำแบรนด์ตัวเอง

ANSWER:

ก่อนเริ่มต้นทำแบรนด์ตัวเอง คุณต้องทำ 4 สิ่งนี้…

1. วิเคราะห์คู่แข่ง

ส่วนนี้เป็นงานหนักสุดใน Phase ของการเริ่มต้น (Pre-production) และเป็นส่วนที่หลายคนข้ามไปจนเป็นเหตุให้ทำสินค้าเสร็จแล้วขายไม่ดี

เมื่อคุณมีไอเดียสินค้าแล้วให้ไปหาคู่แข่งที่เหมือนกันมาให้ได้ หลักเลี่ยงความเชื่อว่า ‘สินค้าของเราไม่มีคู่แข่ง’ ธุรกิจอาหารเสริมและเครื่องสำอางเป็นธุรกิจเก่าแก่เป็นพัน ๆ ปี เป็นไปได้ยากที่จะเกิดสินค้าอะไรที่ไม่เคยมีมาก่อนบนโลก ถ้าไม่มีคู่แข่งแปลว่ามันไม่มีตลาด และถ้าฝืนทำคุณจะเหนื่อยมากในการผลักดันมันออกสู่ตลาด

ไปหาสินค้าคู่แข่งให้เจอ เอาแบบที่ใกล้เคียงกันที่สุด เช่น ครีมหน้ากระจ่างใสสำหรับผู้หญิงทำงานวัย 40 ปี ก็ต้องไปหาสินค้าที่เจาะกลุ่มเป้าหมายนี้แล้วศึกษาจุดเด่น จุดด้อยของเขา เช่น ยี่ห้อนี้ขายดีอันดับหนึ่งเพราะอะไร, ยี่ห้อนั้นภาพลักษณ์ระดับบนแต่ทำราคาระดับกลางได้อย่างไร, ยี่ห้อโน้นขาดตกบกพร่องเรื่องอะไรไปบ้าง ฯลฯ ศึกษาให้ละเอียด

2. วาดภาพลูกค้าให้ชัด

คำถามง่าย ๆ ขายใคร?

เมื่อกี้บอกว่าขาย ครีมหน้ากระจ่างใสสำหรับผู้หญิงทำงานวัย 40 ปี คือต้องชัดแบบนี้ ไม่ใช่ขายได้ทั้งชายหญิง หรือไม่ใช่ว่าจะขายผู้หญิง แต่ต้องผู้หญิงแบบไหน วัยไหน จากนั้นเจาะลงไปอีกว่า วัยทำงานนั้น ทำงานประมาณไหน รสนิยมการแต่งตัวอย่างไร สะพายกระเป๋าแบบไหน เหล่านี้เรียกว่า Buyer persona เป็นการกำหนดเป้าหมายให้ชัดมาก ๆ อันจะส่งผลต่อการสร้างข้อความสื่อสารได้ตรงกลุ่ม ตรงใจ และตรงความต้องการ

3. วางแผนโครงสร้างราคา

เมื่อได้กลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจนแล้ว คุณจะรู้ว่ากลุ่มนี้มีรายได้ประมาณไหน ยินดีซื้อของที่ราคาเท่าไร และเพื่อไม่ให้เป็นการเข้าข้างตัวเองเกินไป ลองกลับไปดูคู่แข่งใน Segment เดียวกันว่าเขาขายราคาเท่าไร เพื่อจะได้ตั้งราคาได้เหมาะสมกัน ไม่สูงกระโดดเกินไปจนขายยาก และไม่น้อยเกินไปจนผิดเจตนารมณ์ของแบรนด์

จากนั้นเวิร์คเรื่อง ต้นทุน แบ่งเป็น 4 หมวด ได้แก่…

ต้นทุนการผลิต: ได้แก่ การผลิตสินค้าสำเร็จพร้อมขายออกมาเป็นราคาเท่าไร? หากผลิตจำนวนน้อยเท่าไร และจำนวนมากเท่าไร ฯลฯ

ต้นทุนการดำเนินงาน: ได้แก่ ค่าจ้างพนักงานประจำ เช่น ธุรกิจ บัญชี บริการลูกค้า ค่าจ้างเอาต์ซอส ได้แก่ ออกแบบ จัดส่ง คลังสินค้า ฯลฯ เป็นต้น

ต้นทุนทางการตลาด: ได้แก่ ค่าโฆษณาซึ่งไม่ใช่แค่ Facebook แต่คุณต้องคิดเผื่อถึงการประชาสัมพันธ์ผ่านสื่อต่าง ๆ เช่น การทำ PR ผ่านเว็บข่าว, Bloggers, และ Influencers หรือการออกรายการโทรทัศน์ ฯลฯ รวมไปถึง Google AdWord

เหล่านี้มีค่าใช้จ่ายอย่างน้อยที่สุดหลักแสนบาทต้น ๆ ต่อเดือนต้องเตรียมไว้บ้างสำหรับเจ้าของแบรนด์ ส่วนตัวแทนขาย โดยเฉพาะคนที่ถนัดสาย Bloggers, Youtube, หรือ Influencers ในตัวเองอยู่แล้วก็อาจจะประหยัดได้เยอะกว่าเป็นเท่าตัวในส่วนนี้ เพราะคุณมีฐานเป็นของตัวเอง

ต้นทุนตัวแทนขาย: สำหรับเจ้าของแบรนด์ที่เน้นการขยายธุรกิจผ่านตัวแทน คุณต้องคำนวณส่วนแบ่งให้ตัวแทนขายเท่าไร ไล่ระดับตามศักยภาพในการขายหรือไม่ ตัวแทนขายต้องสต็อกสินค้า และรักษายอดหรือไม่ หรือคุณจะสต็อกและจัดส่งให้แบรนด์ด้วยตนเอง

ว่ากันตามตรง ในตลาดมีแบรนด์ที่อำนวยความสะดวกให้ตัวแทนขายแทบจะทุกอย่างและให้ส่วนแบ่งสูงมาก ตัวแทนขายโปรโมอย่างเดียว ซึ่งจะช่วยให้แบรนด์นั้นได้รับความสนใจจากตัวแทนขายค่อนข้างมากกว่าแบรนด์ที่มีเงื่อนไขสูง

4. วางแผนการตลาดหลายช่องทาง

ย้ำอีกครั้งว่า Facebook เป็นหนึ่งในเครื่องมือทำการตลาด แต่ไม่ใช้ทั้งหมด และไม่ใช่ทุกสิ่งทุกอย่าง — เฉพาะการตลาดออนไลน์ก็มีมากมายอย่างที่เล่าไว้เมื่อสักครู่ การตลาดออฟไลน์ และการจัดอีเวนต์ต่าง ๆ ก็ใช้ได้อย่างมีประสิทธิภาพไม่แพ้กัน เหล่านี้ต้องคิดและวางแผน แบ่งเป็น Phase การตลาด Phase แรกเริ่มจาก Facebook ก่อน แต่คุณต้องคิดต่อว่าจากนั้นจะกระจายการตลาดไปที่เครื่องมือไหน และแพลทฟอร์มอะไร

กรณีเจ้าของแบรนด์ ทำอย่างไรให้คนรับรู้และสมัครตัวแทนเยอะ ๆ บางครั้งการจัดอีเวนต์สด หรืออีเวนต์ออนไลน์ดีไหม? กรณีตัวแทนขาย หากทำ Content marketing ผ่านเว็บไซต์ให้ติด Search engine อันดับดี ๆ คนหาเจอง่าย ๆ ไม่ต้องคอยยิงโฆษณาบ่อย ๆ ดีไหม

การตลาดมันมีหลากหลายจริง ๆ และคุณไม่ควรอยู่กับช่องทางเดียว

สรุป

และทั้งหมดนี้คือคำแนะนำสำหรับผู้สนใจเริ่มต้นแบรนด์อาหารเสริมและเครื่องสำอางอย่างไรให้สำเร็จกับ คุณวี สืบศักดิ์ ที่ปรึกษา ธุรกิจอาหารเสริมและเครื่องสำอาง นักปั้นแบรนด์ให้เจ้าของ ธุรกิจอาหารเสริมและเครื่องสำอาง 

ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้ก่อตั้ง Vcommerce

บทสัมภาษณ์บน Marketing Oops กว่าจะเป็น วี สืบศักดิ์

เทปสัมภาษณ์ Woody Talk ทำทันที เปลี่ยนหนี้เป็นเงิน กับ วี สืบศักดิ์ 

เทปสัมภาษณ์ อายุน้อยร้อยล้าน

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.