Sales Funnel คืออะไร

0
1328

ตอนที่แล้วได้เล่าเรื่องกลยุทธ์การตลาดแบบ Growth Hacking Marketing กันไปแล้ว ทำให้ทุกคนได้รู้แล้วว่า Growth Hacking มีความสัมพันธ์ใกล้ชิดกับการทำ List building อย่างมาก ส่วนกระบวนการให้ได้มาซึ่ง List นี้อยู่ในกระบวนการที่เรียกว่า ‘Sales Funnel

Sales Funnel คืออะไร?

Sales Funnel คือ กระบวนการหลักที่ต่างประเทศใช้ทำการตลาดออนไลน์มาหลายสิบปีแล้ว เนื่องจากกระบวนการซื้อสินค้าของฝรั่งไม่ได้เรียบง่ายเหมือนในไทย ผู้บริโภคในยุโรปและอเมริกาไม่ซื้อสินค้าผ่านโซเชียลมีเดีย พวกเขาซื้อผ่านเว็บไซต์ ดังนั้นการตลาดออนไลน์ก่อนยุครุ่งเรืองของโซเชียลมีเดียต้องอาศัยการทำเว็บไซต์ให้ติด Search engine หรือเรียกว่าการทำ Search engine optimization

หนึ่งในกลยุทธ์สำคัญที่ทำให้เว็บไซต์ติดอันดับดี ๆ บน Search engine ก็คือการทำการตลาดที่เรียกว่า Content marketing หรือ การผลิตเนื้อหาที่มีประโยชน์ต่อกลุ่มเป้าหมาย และ บรรจุ Keyword ที่ตรงกับคำค้นหา เพื่อให้กลุ่มเป้าหมายมาพบเจอเว็บไซต์ของพวกเขา

แต่มันเป็นเรื่องยากมากที่คนจะซื้อสินค้าตั้งครั้งแรกที่มาพบเจอเว็บไซต์ของผู้ขาย และหากปล่อยให้ First-time visitor หลุดมือไป พวกเขาอาจไม่กลับมาอีกเลย ดังนั้นเจ้าของเว็บไซต์จึงต้องทำให้ Visitor เหล่านั้น Convert เข้าไปอยู่ใน Email list ของเว็บไซต์

จะเห็นกระบวนการกว่าที่คนหนึ่งคนจะซื้อสินค้านั้นไม่ใช่ง่าย ๆ แต่ในประเทศไทยพอทำได้เพราะเรามีเอกลักษณ์พิเศษ 1 อย่าง นั่นคือ ผู้ซื้อและผู้ขายสามารถพูดคุยเจรจาผ่านทางแชทได้ ทำให้คนที่มาเจอสินค้าครั้งแรกอาจตัดสินใจซื้อเพราะคุยถูกใจกับผู้ขาย

เหมือนจะดีใช่หรือไม่?

มันดีสำหรับช่วงเริ่มต้น แต่ไม่เป็นผลดีต่อการขยายธุรกิจ เพราะการคุยกับคนทีละคน เป็นเรื่องที่สิ้นเปลืองเวลา โดยเฉพาะในปัจจุบัน โฆษณาเฟซบุ๊ค มีความซับซ้อนกว่าเมื่อก่อนมาก นอกจากค่าโฆษณาจะแพงขึ้นแล้ว ก็ไม่ใช่ทุกการทักแชทเข้ามาคือ ลูกค้าทั้งหมด

มีหลายกรณีที่เป็นสินค้ากำไรไม่สูงมากอยู่แล้ว ประกอบกับยิงโฆษณา Facebook แล้วมีคนทักแชทเข้ามาเป็นพันคน แต่ปิดการขายได้หลักสิบคน ส่งผลให้แคมเปญโฆษณา Facebook นั้นขาดทุน — แต่สิ่งที่เสียหายยิ่งกว่านั้น คือ ‘เวลา’ ที่สูญเสียไปกับการคุยกับ ‘คนทักแชทที่ไม่ใช่‘ สำหรับคุณถึง 900 กว่าคน คุณไม่สามารถที่จะ ‘เอาเวลากลับคืนมา’ หรือ ‘สร้างเวลา’ ที่หายไปนั้นขึ้นมาใหม่ได้อีกต่อไป

เหตุการณ์เหล่านี้สามารถตอบตามหลักการตลาดได้ทันทีว่า Conversion rate ต่ำเพราะขาดการวาง Customer Journey ที่ดีพอ ซึ่ง Customer Journey คือ ทฤษฏีใหญ่ที่เป็นรากฐานของกลยุทธ์ Sales Funnel ทั้งระบบ

Customer Journey คืออะไร?

Customer Journey คือ ‘เส้นทางการเดินทางของลูกค้า’ ยกตัวอย่างเช่น ผู้มุ่งหวังขับรถผ่านป้ายบิลบอร์ดสินค้า เกิดภาพจำแต่ยังไม่ฝังใจ, กลับบ้านไปเปิดโทรทัศน์ดูกำลังเพลิน จู่ ๆ ตัดเข้าโฆษณาสินค้าที่เห็นเมื่อตอนกลางวัน ตอนนี้เริ่มจำได้พร้อมรายละเอียด, เกิดสนใจจึงเริ่มไปดูข้อมูลในเว็บบอร์ด

ต่อมาไม่น่นได้ยินข่าวการจัดอีเวนต์ จัดชิม หรือ ให้ทดลองใช้สินค้าฟรี — ผู้มุ่งหวังทดลองใช้แล้วติดใจ จึงเดินทางไปที่ซูเปอร์มาร์เก็ตเพื่อหยิบสินค้าไปชำระเงิน กลายเป็น Customer และเมื่อมีการซื้อซ้ำก็จะกลายเป็น Repeating customer

นี่ คือ ตัวอย่างหนึ่งของ Customer Journey เป็นเส้นทางจาก Cold ไปเป็น Warm และไปเป็น Hot Potential Customer ของธุรกิจคุณ — สิ่งที่คุณจะต้องวางลงไปใน Customer Journey เพื่อให้เขาเดินตามในเส้นที่คุณต้องการ คือ Sales Funnel

Sales Funnel โดยพื้นฐานมี 5 ขั้นตอน


5 ขั้นตอนของ Sales Funnel ได้แก่ Awareness,Interest, Consideration, Purchase, และ Retention มีรายละเอียดดังต่อไปนี้

Sales Funnel ขั้นที่ 1 คือ Awareness

Awareness คือ ขั้นตอนสร้างการรับรู้ ทำให้ ผู้มุ่งหวัง เกิดการรับรู้การมีตัวตนอยู่ของ แบรนด์ ของคุณ ณ จุดนี้การยิงโฆษณาขายสินค้าตรง ๆ จะ Convert ไปเป็นการซื้อยากมาก เพราะเขาไม่รู้จักคุณ และ คุณยังไม่ได้ใจเขา

กลยุทธ์ที่แบรนด์ต้องใช้ในขั้นตอนนี้ คือ ทำ Content marketing กระจายไปตามสื่อต่าง ๆ อาทิ สื่อของตัวเอง เช่น เว็บไซต์ และ โซเชียลมีเดีย, รวมไปถึงการซื้อโฆษณากระตุ้นการเข้าถึง, และหากคุณทำคอนเทนต์ที่โดนใจกลุ่มเป้าหมายมากพอก็อาจเกิดการแชร์ต่อหรือพูดถึงเป็นจำนวนมากโดยธรรมชาติ เรียกว่า Earned media

Sales Funnel ขั้นที่ 2 Interest

หลังจากผู้มุ่งหวังได้รับ Awareness อย่างต่อเนื่องมากพอก็จะเริ่มเกิดความสนใจ เริ่มเรียนรู้ และติดตามแบรนด์ของคุณผ่านสื่อต่าง ๆ เช่น Facebook, Youtube หรือ สมัครรับข่าวสาร Newsletter จากเว็บไซต์ของคุณโดยตรง

Sales Funnel ขั้นที่ 3 Consideration

Consideration คือจุดที่ผู้มุ่งหวังมีความ Warm มากพอที่จะอยากทดลองใช้บริการบางอย่างจากคุณด้วยเงินลงทุนที่น้อยทีสุดหรือฟรี ณ จุดนี้คุณสามารถยื่นข้อเสนอ เช่น แจกคูปองโค้ดส่วนลด รับปรึกษาฟรี ทดลองใช้ฟรี หรือ แจกโบนัสต่าง ๆ

ยกตัวอย่างเช่น เว็บไซต์ https://www.fabletics.com/

เว็บไซต์นี้มีการทำ Content marketing ผ่านเครือข่ายเว็บไซต์ข่าวมากมาย และเมื่อคน Click เข้ามายังเว็บไซต์หลัก สิ่งแรกที่คนเห็น คือ Discount Offer ซึ่งเมื่อกดรับ Offer จะเข้าสู่กระบวนการขอข้อมูลผู้มุ่งหวังอย่างละเอียด ว่ามีไลฟ์สไตล์อย่างไร ชอบออกกำลังกายแบบไหน และสุดท้ายคือขอ Email

หลังจากนั้น เว็บไซต์ ก็จะสามารถติดต่อสื่อสารกับผู้มุ่งหวังได้โดยตรงตลอดไป (จนกว่าเจ้าของอีเมล์จะยกเลิกรับข่าวสาร)

Sales Funnel ขั้นที่ 4 Purchase

Purchase คือจุดที่ ผู้มุ่งหวัง Hot เต็มที่และกลายเป็น First-time customer ซื้อสินค้าครั้งแรกจากคุณ คุณสามารถกระตุ้นการซื้อให้เร็วและง่ายขึ้นด้วยการให้ Special offer กับพวกเขา

Sales Funnel ขั้นที่ 5 Retention

สุดท้าย — ความสำเร็จที่แท้จริงคือการซื้อซ้ำ เพราะนั่นหมายความว่า ลูกค้า ชอบสินค้าและบริการของคุณ เจ้าของธุรกิจต้องจำไว้เสมอว่า ต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่ แพงกว่าการขายสินค้าให้ลูกค้าเก่า หากคุณมีการวาง Sales Funnel มาดี คือ มี List รายชื่อ และ พฤติกรรมการซื้อสินค้าของลูกค้าทุกคน ต่อไปคุณสามารถขายของให้ลูกค้าเก่าได้โดยอาจจะไม่เสียค่าโฆษณาเลยก็เป็นได้

สรุป

จงสร้าง Customer Journey ด้วยการวาง Sales Funnel ให้ครบทั้ง 5 ขั้น และอย่าลืมว่า Funnel ของคุณจะต้องได้ List ของผู้มุ่งหวังตั้งแต่ สเต็ปที่ 1 หรือ สเต็ปที่ 2 ของ Funnel

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.